تحقیق: واقعاً به چه تعداد مشاوران M& A نیاز دارید؟

تجزیه و تحلیل 10،000 مالکیت نشان می دهد که عملکرد بازار بنگاه ها با دو یا چند مشاور تمایل به بدتر از کسانی که فقط با یک مورد هستند ، بدتر است.

وقتی صحبت از معاملات M& A می شود ، مشاوران خارجی اغلب یک ضرورت هستند. با این حال ، تحقیقات اخیر نویسندگان نشان می دهد که آنها می توانند با هزینه ای روبرو شوند: تجزیه و تحلیل واکنش های بازار به 10،000 خرید مستقر در ایالات متحده نشان داد که بنگاه های دارای یک مشاور واحد از کسانی که دارای هیچ کدام نیستند-اما بنگاه هایی که دو یا چند مشاور را حفظ می کردند بدتر از آن بودندکسانی که فقط با یکاز طریق یک سری مصاحبه با کارشناسان صنعت ، نویسندگان چهار عامل را در جهت این اثر شناسایی کردند و همچنین شش استراتژی برای کمک به مدیران به حداکثر رساندن ارزش افزودنی کار با مشاوران متعدد. در نهایت ، نویسندگان استدلال می کنند که در حالی که مشوق ها و روالهای پیش فرض آنها گاهی اوقات همکاری را به چالش می کشد ، کار با مشاوران متعدد هنوز هم می تواند ارزش قابل توجهی را به آنها اضافه کند که با توجه به کار تیمی و نتایج بلند مدت.

هر ساله ، شرکت هایی که معاملات M& A را دنبال می کنند ، نزدیک به 40 میلیارد دلار برای مشاوران هزینه می کنند. این بانکداران سرمایه گذاری ، وکلا و سایر متخصصان برای ارائه تخصص خاص دامنه برای خریدار یا خریدار استخدام شده اند ، "نظر دوم" مستقل برای هیئت مدیره یا سایر خدمات برای کمک به بستن یک معامله. اما آیا آنها در واقع به ادغام ها و ادغام هایی که برای پشتیبانی از آنها منظور می کنند ، ارزش افزوده می کنند؟

ما واکنش های بازار را به بیش از 10،000 خرید مستقر در ایالات متحده مورد تجزیه و تحلیل قرار دادیم و دریافتیم که در واقع ، شرکت هایی که از دخالت یک مشاور خبر دادند ، به طور متوسط ، از کسانی که هیچ چیزی را اعلام نکرده اند ، بهتر عمل می کنند. با این حال ، ما همچنین دریافتیم که شرکت هایی که دارای دو مشاور هستند بدتر از شرکت هایی با هیچ کدام عمل می کنند و هر یک از مشاور های اضافی پس از آن منجر به واکنش های حتی در بازار سهام شد. بنابراین چه چیزی این اثر غافلگیرکننده را به وجود آورد؟

آشپزهای خیلی زیاد می توانند آبگوشت را خراب کنند ...

برای کشف این سؤال ، ما یک سری مصاحبه های عمیق با هر دو خریدار فصلی از شرکتهای بزرگ چند ملیتی مانند ABN Amro ، Avery Dennison ، DSM و Philips و مشاوران مشاوره پیشرو مانند Allen & Overy ، Atos ، EY ، انجام دادیم. و Deloitteاین کارشناسان تأیید کردند که وقتی معاملات بسیار پیچیده است یا شامل چندین ذینفع است که همه به پشتیبانی و نمایندگی نیاز دارند ، حفظ مشاوران متعدد می تواند ضروری و مفید باشد - اما بدون مدیریت مؤثر ، می تواند مشکلات جدی ایجاد کند.

همانطور که یکی از اجرایی شرکت ها اظهار داشت ، مشاوران "اسب بخار [لازم] برای انجام معامله هستند."مصاحبه شونده دیگر اظهار داشت: "هنگامی که چندین مشاوران درست انجام شده اند می توانند چشم انداز را اضافه کنند و [همه] را در صدر بازی خود نگه دارند."اما مصاحبه شوندگان همچنین تأکید کردند که "یک آشپزخانه M& A پر ازدحام [می تواند یک دستور العمل برای فاجعه باشد" ، به چهار دلیل اصلی:

1. استخدام مشاوران بیشتر تصمیم گیری را کند می کند.

همانطور که یکی از مصاحبه شونده ها توضیح داد ، "مهمترین چیز در کسب اطلاعات ، گرفتن اطلاعات مناسب در زمان مناسب است."داشتن "افراد زیادی در اتاق ، روند تصمیم گیری را کند می کند ، که می تواند به این معامله آسیب برساند.

2. مشاوران بیشتر به معنای پتانسیل بیشتر برای نشت هستند.

وقتی صحبت از M& A می شود ، "اختیار مهم است."موفقیت در حفظ اطلاعات حساس مانند قیمت ها ، شرایط و حتی وجود معامله خصوصی است - اما مصاحبه شوندگان ما توضیح دادند که چگونه "کانال دهی" در بین ذینفعان به معنای اجتناب ناپذیر ، حتی با بهترین اهداف ، "افراد بیشتر به معنای نشت بیشتری هستند"قبل از اعلام آنها می تواند به معاملات آسیب برساند یا حتی از بین برود.

3. میانه می تواند بدترین گزینه باشد.

مشاوران متعدد غالباً توصیه های متناقضی را ارائه می دهند ، و مدیران (یا حتی خود مشاوران) را مجبور می کنند برای یافتن یک میانه که شامل عناصر هر دیدگاه است ، تلاش کنند. متأسفانه ، این زمین میانه گاهی اوقات مؤثر است از هر توصیه ای که به تنهایی باشد. همانطور که یکی از مصاحبه شونده ها اظهار داشت ، "وقتی دو مشاور در کنار هم قرار می گیرند و یک توصیه را تولید می کنند ، باید سازش کنند و از یکدیگر جدا شوند."به جای اضافه کردن بیش از تعداد قطعات آنها ، تعادل ورودی از مشاوران متضاد متعدد ، گاهی اوقات می تواند ارزش کمتری نسبت به پیروی از یک مورد ایجاد کند.

4- هرچه افراد بیشتری داشته باشند ، سرنوشت بیشتری نیز دارند.

از همه مهمتر ، با مشاورین متعدد ، Egos و سیاست بازی می شوند. مصاحبه شوندگان ما توضیح دادند كه چگونه مشاوران آنها "با هم رقابت می كنند ... تلاش می كنند از یکدیگر پیشی بگیرند ... سعی در سگ برتر دارند."یکی از مدیر حتی اظهار داشت که داشتن چندین مشاور در همان کسب و کار مانند برخورد با کودکان است: "آنها همیشه در مورد نحوه تقسیم پای می جنگند.""گاهی اوقات شما فقط باید آنها را کنار بگذارید و آنها را خوب بازی کنید."

... اما می توان یک آشپزخانه شلوغ را مدیریت کرد

این چالش ها قابل درک است. از این گذشته ، مشاوران اغلب رقبای مستقیم هستند ، بنابراین در حالی که هرکدام ممکن است به صورت جداگانه ارزش افزوده کنند ، جای تعجب ندارد که آنها روال یا مشوق هایی را در اختیار ندارند که بتوانند به طور مؤثر در کنار هم کار کنند.

خبر خوب این است که مصاحبه های ما همچنین حاکی از آن است که در شرایطی که از مشاوران متعدد ضروری یا بهره مند می شوند ، می توان بر این مشکلات غلبه کرد. البته ، مدیریت مؤثر تیمی از مشاوران که عادت به همکاری ندارند ، هیچ شاهکار کوچکی نیست. اما ما شش استراتژی را شناسایی کرده ایم که می تواند به مدیران کمک کند تا هنگام کار با مشاوران متعدد ، شانس موفقیت خود را به حداکثر برسانند:

1. کار تیمی را به یک الزام تبدیل کنید.

در حالی که ممکن است شما وسوسه شوید که از معتبرترین بنگاهها یا با چشمگیرترین رزومه ها ، مشاوران را استخدام کنید ، این اعتبارنامه ها هیچ تضمینی برای عملکرد ندارند. درعوض ، هنگام انتخاب مشاوران ، تأکید کنید که احترام متقابل و توانایی بازی خوب با دیگران غیر مذاکره است. همانطور که یکی از مشاورین با ما به اشتراک گذاشت ، "پویایی در تیم و شهرت ما از همکاری با دیگران اغلب یک عامل اصلی است که تعیین می کند که آیا ما برای معامله انتخاب شده ایم."

2. مسئولیت ها را به وضوح تعریف کنید.

برای به حداقل رساندن پتانسیل درگیری ، صریحاً مشاوران را به وظایف خاص اختصاص دهید - و این بخش از کار را با اختصاص دادن یک مالک داخلی به "حفظ وضوح مداوم دامنه پروژه [هر مشاور]" اجرا کنید. اگر مشاوران شروع به رانش و قدم زدن روی انگشتان پا یکدیگر می کنند ، نترسید که از CFO یا مدیرعامل کمک بخواهید تا همه را در مسیر خود نگه دارند.

3. از ابتدا رهبران ارشد را درگیر کنید.

هنگامی که مشکلات در اواخر مذاکره پدیدار می شوند ، اغلب به دلیل سوء استفاده از اوایل است. برای اطمینان از اینکه به مشاوران دستورالعمل های مداوم داده می شود و معاملات برای موفقیت تنظیم می شود ، برای رهبران ارشد بسیار مهم است که به طور فعال از این امر درگیر شوند. همانطور که یک رئیس شرکت M& A توضیح داد ، "شما نمی خواهید در ابتدا به هم بزنید و بعد از آن در خط پایان پشیمان شوید."

4- مشوق ها را تراز کنید.

بسیاری از بنگاه های مشورتی تحت ساختارهای تشویقی سنتی "بدون درمان ، بدون پرداخت" فعالیت می کنند. یعنی اگر معامله بسته نشود ، مشاوران حقوق نمی گیرند. با این حال ، تحقیقات ما نشان می دهد که این رویکرد می تواند به کار تیمی و تصمیم گیری ضعیف منجر شود ، زیرا مشاوران به جای رسیدن به بهترین شرایط ممکن برای شرکت مشتری ، به بستن معاملات با هر هزینه انگیزه می شوند. برای پرداختن به این موضوع ، مصاحبه شوندگان ما پیشنهاد کردند که یک ساختار "جایزه رضایت مشتری" ، که در آن شرکت گزینه ای برای پرداخت کمی بیشتر (یک جایزه) یا کمتر (یک مالوس) نسبت به هزینه های مشاوره توافق شده بسته به نتیجه ، کمک می کند"از تضاد منافع خودداری کنید و از عینیت [مشاوران] محافظت کنید."در حالی که ساختارهای جبران خسارت بهینه بسته به ویژگی های یک معامله معین ممکن است متفاوت باشد ، تجدید نظر در طرح های سنتی می تواند به تراز کردن مشوق ها و مهار رفتار فرصت طلبانه که به همه آسیب برساند ، کمک کند.

5- از موفقیت های خود - و شکست های خود را بیاموزید.

مهم نیست که نتیجه ، هر معامله فرصتی برای یادگیری و افزایش شانس موفقیت آینده شما است. برای سرمایه گذاری در این فرصت ، با استفاده از همه افراد درگیر در طول پروژه ، بازخورد را جمع آوری کنید و جلسات آموخته شده درسها و بررسی های پس از مرگ را با مشاوران ، همکاران خود و همتایان خود ترتیب دهید. به عنوان مثال ، یکی از رئیس های M& A توضیح داد که چگونه ، چه به صورت غیر رسمی و چه به صورت سیستماتیک تر ، آنها همیشه "سوابق مربوط به نحوه کار در هر رابطه [با مشاوران ، برای آگاهی] انتخاب های آینده را نگه می داشتند."سپس ، هنگامی که این اطلاعات ارزشمند را جمع آوری و مستند کردید ، از آن برای نهادینه کردن بهترین شیوه های مؤثر و ایجاد سازوکارهایی برای جلوگیری از بازگشت خود و تیم خود به عادت های بد استفاده کنید.

6. سرمایه گذاری در روابط.

همانطور که یکی از مصاحبه شوندگان ما می گوید، "این یک تجارت نام اول است."ایجاد روابط شخصی و بلندمدت با مشاوران مورد اعتماد نه تنها خطر ناهماهنگی را کاهش می دهد، بلکه خطر هدر دادن منابع قابل توجه برای میانجیگری بین مشاوران غیرهمکار و خود محور را کاهش می دهد. یکی از شرکای مشاور به ما گفت: "در یک معامله، مهم است که نشان دهیم آینده ای مشترک وجود دارد."به طور مشابه، "به عنوان یک پخش کننده M& A سریال"، یک سرپرست M& A توضیح داد، "ما فقط با بهترین ها کار می کنیم و در لیست اولویت های آنها شماره 1 هستیم. ما نمی توانیم هر بار با مسابقات زیبایی وقت خود را از دست بدهیم و هیچ علاقه ای به رفتارهای فرصت طلبانه نداریم.»اگرچه ممکن است خرید وسوسه انگیز باشد، اما موفق ترین معاملات معمولاً توسط مدیران و مشاورانی انجام می شود که قبلاً با هم کار کرده اند و روابط واقعی و پایدار ایجاد کرده اند.

از نظر طراحی، مشاوران M& A بسیار رقابتی هستند. روال‌ها و مشوق‌های پیش‌فرض آنها عموماً در جهت به حداکثر رساندن عملکرد فردی است، نه همکاری. به این ترتیب، طبیعی است که ارزش‌گذاری‌های بازار سهام منعکس کنند که چقدر چالش برانگیز است که آنها را به بازی خوب برسانیم - اما تحقیقات ما نشان می‌دهد که غیرممکن نیست.

برعکس، هنگامی که آنها با نگاهی به کار تیمی و نتایج بلندمدت مدیریت می شوند، مشاوران متعدد در واقع می توانند ارزش قابل توجهی را اضافه کنند. در آشپزخانه پیچیده ای که M& A است، یادگیری برخورد با چند آشپز فقط ضروری نیست - اغلب بهترین دستور برای موفقیت است.